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    麥克萊蘭闡明三類(lèi)基本的激勵(lì)需要，對(duì)理解激勵(lì)作出了貢獻(xiàn)。他把這些需要分為權(quán)力的需要（n／PWR）、歸屬的需要（n／AFF）和成就的需要（n／ACH）。對(duì)檢驗(yàn)人們關(guān)于這三類(lèi)需要的方法，已經(jīng)作了量的研究，特別在成就的需要方面，麥克萊蘭和他的同事們已經(jīng)作了實(shí)質(zhì)性研究。
    所有這三種動(dòng)力──努力需要、歸屬需要和成就需要──都與管理緊密相關(guān)，因?yàn)槿藗儽仨氄J(rèn)識(shí)了這三類(lèi)需要以后，才能使一個(gè)組織起來(lái)的企業(yè)運(yùn)作良好。因?yàn)槿魏谓M織起來(lái)的企業(yè)和企業(yè)的任何部門(mén)，都是為實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)而在一起工作的個(gè)人所組成的集體，所以成就的需要就有首要的意義。
    權(quán)力的需要
    麥克萊蘭和其他一些研究者發(fā)現(xiàn)，具有高度權(quán)力需要的人對(duì)發(fā)揮影響力的控制都特別重視。這種人一般都追求得到領(lǐng)導(dǎo)的職位，他們往往是健談?wù)撸€常常是好議論的；他們是性格堅(jiān)強(qiáng)，敢于發(fā)表意見(jiàn)，頭腦冷靜和敢于要求的；而且他們愛(ài)教訓(xùn)別人和公開(kāi)講話。
    歸屬的需要
    有高度歸屬需要的通常從受到別人喜愛(ài)中得到樂(lè)趣，并往往避免被社會(huì)集體所排斥而帶來(lái)痛苦。作為個(gè)人，他們既能關(guān)心并維護(hù)融洽的社會(huì)關(guān)系，欣賞親密友好和理解的樂(lè)趣；也能隨時(shí)可以撫慰和幫助處境困難的人，并且樂(lè)意同別人友好交往。
    成就的需要
    有高度成就需要的人，既有強(qiáng)烈的求得成功的愿望，也有同樣強(qiáng)烈的失敗的恐懼，他們希望受到挑戰(zhàn)，愛(ài)為自己設(shè)置一些有適度困難（但不是無(wú)法達(dá)到）的目標(biāo)，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取現(xiàn)實(shí)態(tài)度；他們不可能是投機(jī)商人，但更喜歡分析和評(píng)價(jià)問(wèn)題，能為完成任務(wù)承擔(dān)個(gè)人責(zé)任，喜歡對(duì)他們?cè)鯓舆M(jìn)行工作的情況得到明確而迅速的反饋，往往不愛(ài)休息，喜歡長(zhǎng)時(shí)間地工作，假如遭到失敗也不會(huì)過(guò)分沮喪，并且喜歡獨(dú)當(dāng)一面。