房地產經紀企業客戶關系管理的核心內容
發布時間：2010-01-14 共1頁
房地產經紀企業客戶關系管理的核心內容
客戶關系管理的核心是“以客戶為中心”，視客戶為企業的一項資產，以優質的服務吸引和留住客戶。對于房地產經紀業務，從客戶的角度出發，關鍵在于充分運用客戶的生命周期理論，對客戶進行研究，盡量延長客戶的生命周期，并爭取更多的客戶。
1．留住客戶
房地產的消費具有生命周期，客戶有可能會重復購買，而且相對于獲取新的客戶而言，保持客戶的成本要比吸引新客戶低得多，因此房地產經紀企業要通過滿足和超過客戶需求來留住他們。可以從以下4個方面人手：
(1)提供個性化服務
要想留住客戶必須為客戶提供迅捷、滿意的服務，這就要求銷售人員要掌握專業的知識，熟悉市場，了解客戶需求。研究分析成交客戶資料成為獲取成功的有效途徑。
(2)正確處理投訴
對投訴的正確處理也相當重要，可以將因失誤或錯誤導致的客戶失望轉化為新的機會，并顯示房地產經紀企業誠信經營和為客戶服務的品牌形象。即使問題不是由經紀企業過錯造成的，企業也應該及時作出解釋，如果能幫助客戶解決就更好了，可以給客戶留下良好的印象。
(3)建立長久的合作關系
對于機構客戶，在房地產經紀營銷中，經紀企業通常可以通過介入開發商的項目前期運作，與開發商形成穩定的結構紐帶關系，成功的項目合作可與開發商形成長久的合作伙伴關系。對于個人客戶，經紀企業要根據客戶價值，挑選出最有價值的個人客戶，建立長期合作的關系。
(4)與客戶積極溝通
房地產經紀企業的溝通對象包括開發商、業主、購買者和承租人等，經紀企業要與他們進行積極的，及時的溝通。
題目：房地產經紀企業客戶關系管理是通過基于客戶關系管理的理念和先進信息管理技術的客戶關系管理系統來實現的。它一般由( )等幾部分組成。
A．客戶分析子系統
B．決策支持子系統
C．客戶俱樂部
D．客戶資料數據庫
E．客戶聯絡中心
答案：（ABDE）
2．爭取更多的客戶
房地產經紀企業除了留住客戶外，還需要積極爭取更多的客戶，可以從下列幾方面人手：
(1)鼓勵客戶推薦。可以通過折扣返點，減免一定時期的管理費，推薦積分等形式鼓勵已買房客戶介紹朋友購買。
(2) 給新客戶附加服務，比如有獎銷售、限時優惠，吸收新客戶加入客戶會享受各種會員服務等。
房地產經紀人站點
客戶關系管理的核心是“以客戶為中心”，視客戶為企業的一項資產，以優質的服務吸引和留住客戶。對于房地產經紀業務，從客戶的角度出發，關鍵在于充分運用客戶的生命周期理論，對客戶進行研究，盡量延長客戶的生命周期，并爭取更多的客戶。
1．留住客戶
房地產的消費具有生命周期，客戶有可能會重復購買，而且相對于獲取新的客戶而言，保持客戶的成本要比吸引新客戶低得多，因此房地產經紀企業要通過滿足和超過客戶需求來留住他們。可以從以下4個方面人手：
(1)提供個性化服務
要想留住客戶必須為客戶提供迅捷、滿意的服務，這就要求銷售人員要掌握專業的知識，熟悉市場，了解客戶需求。研究分析成交客戶資料成為獲取成功的有效途徑。
(2)正確處理投訴
對投訴的正確處理也相當重要，可以將因失誤或錯誤導致的客戶失望轉化為新的機會，并顯示房地產經紀企業誠信經營和為客戶服務的品牌形象。即使問題不是由經紀企業過錯造成的，企業也應該及時作出解釋，如果能幫助客戶解決就更好了，可以給客戶留下良好的印象。
(3)建立長久的合作關系
對于機構客戶，在房地產經紀營銷中，經紀企業通常可以通過介入開發商的項目前期運作，與開發商形成穩定的結構紐帶關系，成功的項目合作可與開發商形成長久的合作伙伴關系。對于個人客戶，經紀企業要根據客戶價值，挑選出最有價值的個人客戶，建立長期合作的關系。
(4)與客戶積極溝通
房地產經紀企業的溝通對象包括開發商、業主、購買者和承租人等，經紀企業要與他們進行積極的，及時的溝通。
題目：房地產經紀企業客戶關系管理是通過基于客戶關系管理的理念和先進信息管理技術的客戶關系管理系統來實現的。它一般由( )等幾部分組成。
A．客戶分析子系統
B．決策支持子系統
C．客戶俱樂部
D．客戶資料數據庫
E．客戶聯絡中心
答案：（ABDE）
2．爭取更多的客戶
房地產經紀企業除了留住客戶外，還需要積極爭取更多的客戶，可以從下列幾方面人手：
(1)鼓勵客戶推薦。可以通過折扣返點，減免一定時期的管理費，推薦積分等形式鼓勵已買房客戶介紹朋友購買。
(2) 給新客戶附加服務，比如有獎銷售、限時優惠，吸收新客戶加入客戶會享受各種會員服務等。
房地產經紀人站點
