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    對于國際工程承包，業主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關法律部門的監督下，在盡量遵守招標文件的前提下，業主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質上講，是指不同國家的有關法人之間為了實現在某個工程項目中的特定目的而簽訂w    普通商業合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時，業主（合同甲方）已經明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認可這些條款的基礎和前提下，才會也才能參加投標，投標的同時，已經意味著承包商對業主合同條款的認可，即商業合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續的過程合同，隨著合同外界環境和合同主體本身不可預見的事件的發生可以發生變化。
    第二個對國際工程合同談判的誤區，是認為合同談判是投標的延續，是投標的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續和組成部w    而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現的差錯的最佳時機，是承包商對在投標時不想說清或無法定量的內容和價格與業主進行約定并爭取利益的最佳時機，是承包商為合同將來執行時減少困難、創造良好條件的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環。
    如何做好合同談判
    每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。