設(shè)備監(jiān)理師輔導(dǎo)：索賠的技巧與藝術(shù)
發(fā)布時間：2010-01-14 共1頁
索賠的技巧與藝術(shù)
索賠工作既有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?，又有藝術(shù)靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有預(yù)定的、確定的解，它受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計算方法，索賠的策略、技巧和藝術(shù)也相當(dāng)重要。如何看待和對待索賠，實際上是個經(jīng)營戰(zhàn)略問題，是承包人對利益、關(guān)系、信譽等方面的綜合權(quán)衡。首先承包人應(yīng)防止兩種極端傾向：
1） 只講關(guān)系、義氣和情意，忽視應(yīng)有的合理索賠，致使企業(yè)遭受不應(yīng)有的經(jīng)濟損失。
2） 不顧關(guān)系，過分注重索賠，斤斤計較，缺乏長遠(yuǎn)和戰(zhàn)略目光，以致影響合同關(guān)系、企業(yè)信譽和長遠(yuǎn)利益。
此外合同雙方在開展索賠工作時，還要注意以下索賠技巧和藝術(shù)：
1） 索賠是一項十分重要和復(fù)雜的工作，涉及面廣，合同當(dāng)事人應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)索賠工作，指定專人收集、保管一切可能涉及索賠論證的資料，并加以系統(tǒng)分析研究，做到處理索賠時以事實和數(shù)據(jù)為依據(jù)。對于重的索賠，雙方應(yīng)不惜重金聘請專家（懂法律和合同，有豐富的施工管理經(jīng)驗，懂會計學(xué)，了解施工中的各個環(huán)節(jié)，善于從圖紙、技術(shù)規(guī)范、合同條款及來往信件中找出矛盾、找出有依據(jù)的索賠理由）指導(dǎo)，組成強有力的談判小組。
2） 正確把握提出索賠的時機。索賠過早提出，往往容易遭到對方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報復(fù)等；過遲提出，則容易留給對方借口，索賠要求遭到拒絕。因此索賠方必須在索賠時效范圍內(nèi)適時提出。如果老是擔(dān)心或害怕影響雙方合作關(guān)系，有意將索賠要求拖到工程結(jié)束時才正式提出，可能會事與愿違，適得其反。
3） 及時、合理地處理索賠。索賠發(fā)生后，必須依據(jù)合同的準(zhǔn)則及時地對索賠進(jìn)行處理。如果承包人的合理索賠要求長時間得不到解決，單項工程的索賠積累下來，有時可能影響整個工程的進(jìn)度。此外，拖到后期綜合索賠，往往還牽涉到利息、預(yù)期利潤補償、工程結(jié)算以及責(zé)任的劃分、質(zhì)量的處理等，增加了處理索賠的困難。因此盡量將單項索賠在執(zhí)行過程中加以解決，這樣做不僅對承包人有益，同時也體現(xiàn)了處理問題的水平，既維護(hù)了業(yè)主的利益，又照顧了承包人的實際情況。
4） 加強索賠的前瞻性，有效避免過多索賠事件的發(fā)生。由于工程項目的復(fù)雜多變、現(xiàn)場條件及氣候環(huán)境的變化、標(biāo)書及施工說明中的錯誤等因素不可避免，索賠是不可避免的。在工程的實施過程中，工程師要將預(yù)料到的可能發(fā)生的問題及時告訴承包人，避免由于工程返工所造成的工程成本上升，這樣也可以減輕承包人的壓力，減少其想方設(shè)法通過索賠途徑彌補工程成本上升所造成的利潤損失。另外，工程師在項目實施過程中，應(yīng)對可能引起的索賠有所預(yù)測，及時采取補救措施，避免過多索賠事件的發(fā)生。
5） 注意索賠程序和索賠文件的要求。承包人應(yīng)該以正式書面方式向工程師提出索賠意向和索賠文件，索賠文件要求根據(jù)充分、條理清楚、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、符合實際。
6） 索賠談判中注意方式方法。合同一方向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求，進(jìn)行索賠談判時，措詞應(yīng)婉轉(zhuǎn)，說理應(yīng)透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議式提法，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴(yán)重?fù)p害”等類詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調(diào)整”、“請在×××合同條款下加以考慮”等，既要正確表達(dá)自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達(dá)到索賠的良好效果。如果對于合同一方一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴(yán)重影響工程的正常進(jìn)行，索賠方可以采取較為嚴(yán)厲的措辭和切實可行的手段，以實現(xiàn)自己的索賠目標(biāo)。
7） 索賠處理時作適當(dāng)必要的讓步。在索賠談判和處理時應(yīng)根據(jù)情況作出必要的讓步，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得。可以放棄金額小的小項索賠，堅持項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達(dá)到索賠的最終目的。
8） 發(fā)揮公關(guān)能力。除了進(jìn)行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還要發(fā)揮索賠人員的公關(guān)能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題的早日和圓滿解決。
索賠既是一門科學(xué)，同時又是一門“藝術(shù)”，它是一門融自然科學(xué)、社會科學(xué)于一體的邊緣科學(xué)，涉及到工程技術(shù)、工程管理、法律、財會、貿(mào)易、公共關(guān)系等在內(nèi)的眾多學(xué)科知識，因此索賠人員在實踐過程中，應(yīng)注重對這些知識的有機結(jié)合和綜合應(yīng)用，不斷學(xué)習(xí)，不斷體會，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能更好地開展索賠工作。
索賠工作既有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?，又有藝術(shù)靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有預(yù)定的、確定的解，它受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計算方法，索賠的策略、技巧和藝術(shù)也相當(dāng)重要。如何看待和對待索賠，實際上是個經(jīng)營戰(zhàn)略問題，是承包人對利益、關(guān)系、信譽等方面的綜合權(quán)衡。首先承包人應(yīng)防止兩種極端傾向：
1） 只講關(guān)系、義氣和情意，忽視應(yīng)有的合理索賠，致使企業(yè)遭受不應(yīng)有的經(jīng)濟損失。
2） 不顧關(guān)系，過分注重索賠，斤斤計較，缺乏長遠(yuǎn)和戰(zhàn)略目光，以致影響合同關(guān)系、企業(yè)信譽和長遠(yuǎn)利益。
此外合同雙方在開展索賠工作時，還要注意以下索賠技巧和藝術(shù)：
1） 索賠是一項十分重要和復(fù)雜的工作，涉及面廣，合同當(dāng)事人應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)索賠工作，指定專人收集、保管一切可能涉及索賠論證的資料，并加以系統(tǒng)分析研究，做到處理索賠時以事實和數(shù)據(jù)為依據(jù)。對于重的索賠，雙方應(yīng)不惜重金聘請專家（懂法律和合同，有豐富的施工管理經(jīng)驗，懂會計學(xué)，了解施工中的各個環(huán)節(jié)，善于從圖紙、技術(shù)規(guī)范、合同條款及來往信件中找出矛盾、找出有依據(jù)的索賠理由）指導(dǎo)，組成強有力的談判小組。
2） 正確把握提出索賠的時機。索賠過早提出，往往容易遭到對方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報復(fù)等；過遲提出，則容易留給對方借口，索賠要求遭到拒絕。因此索賠方必須在索賠時效范圍內(nèi)適時提出。如果老是擔(dān)心或害怕影響雙方合作關(guān)系，有意將索賠要求拖到工程結(jié)束時才正式提出，可能會事與愿違，適得其反。
3） 及時、合理地處理索賠。索賠發(fā)生后，必須依據(jù)合同的準(zhǔn)則及時地對索賠進(jìn)行處理。如果承包人的合理索賠要求長時間得不到解決，單項工程的索賠積累下來，有時可能影響整個工程的進(jìn)度。此外，拖到后期綜合索賠，往往還牽涉到利息、預(yù)期利潤補償、工程結(jié)算以及責(zé)任的劃分、質(zhì)量的處理等，增加了處理索賠的困難。因此盡量將單項索賠在執(zhí)行過程中加以解決，這樣做不僅對承包人有益，同時也體現(xiàn)了處理問題的水平，既維護(hù)了業(yè)主的利益，又照顧了承包人的實際情況。
4） 加強索賠的前瞻性，有效避免過多索賠事件的發(fā)生。由于工程項目的復(fù)雜多變、現(xiàn)場條件及氣候環(huán)境的變化、標(biāo)書及施工說明中的錯誤等因素不可避免，索賠是不可避免的。在工程的實施過程中，工程師要將預(yù)料到的可能發(fā)生的問題及時告訴承包人，避免由于工程返工所造成的工程成本上升，這樣也可以減輕承包人的壓力，減少其想方設(shè)法通過索賠途徑彌補工程成本上升所造成的利潤損失。另外，工程師在項目實施過程中，應(yīng)對可能引起的索賠有所預(yù)測，及時采取補救措施，避免過多索賠事件的發(fā)生。
5） 注意索賠程序和索賠文件的要求。承包人應(yīng)該以正式書面方式向工程師提出索賠意向和索賠文件，索賠文件要求根據(jù)充分、條理清楚、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、符合實際。
6） 索賠談判中注意方式方法。合同一方向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求，進(jìn)行索賠談判時，措詞應(yīng)婉轉(zhuǎn)，說理應(yīng)透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議式提法，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴(yán)重?fù)p害”等類詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調(diào)整”、“請在×××合同條款下加以考慮”等，既要正確表達(dá)自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達(dá)到索賠的良好效果。如果對于合同一方一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴(yán)重影響工程的正常進(jìn)行，索賠方可以采取較為嚴(yán)厲的措辭和切實可行的手段，以實現(xiàn)自己的索賠目標(biāo)。
7） 索賠處理時作適當(dāng)必要的讓步。在索賠談判和處理時應(yīng)根據(jù)情況作出必要的讓步，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得。可以放棄金額小的小項索賠，堅持項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達(dá)到索賠的最終目的。
8） 發(fā)揮公關(guān)能力。除了進(jìn)行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還要發(fā)揮索賠人員的公關(guān)能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題的早日和圓滿解決。
索賠既是一門科學(xué)，同時又是一門“藝術(shù)”，它是一門融自然科學(xué)、社會科學(xué)于一體的邊緣科學(xué)，涉及到工程技術(shù)、工程管理、法律、財會、貿(mào)易、公共關(guān)系等在內(nèi)的眾多學(xué)科知識，因此索賠人員在實踐過程中，應(yīng)注重對這些知識的有機結(jié)合和綜合應(yīng)用，不斷學(xué)習(xí)，不斷體會，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能更好地開展索賠工作。
