保險代理人做到深挖客戶需求
發布時間：2011-09-28 共1頁
客戶需求，就是代理人在展業活動中，通過與客戶的長期溝通，對客戶購買保險產品的欲望、用途等進行逐漸發掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來。代理人在日常的展業過程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作。
探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來，并滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是“問”與“聽”的藝術。
代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那么就一定能創造并獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一、需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導。
代理人發展，離不開客戶，在日常的展業中，遇到的客戶需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以達到客戶的滿意。要根據不同客戶的不同情況，制定不同的保障計劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶。那么，如何更好地了解客戶的需求呢？來源：www.165uc.com
運用提問了解客戶的信息來源：www.165uc.com
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的保險保障。
1、詢問式提問。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴你所不知道的情況。來源：www.165uc.com
2、肯定式提問。即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
3、常規式提問。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。客戶的電話號碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便在問題處理時聯系、查詢。
4、征求式提問。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。來源：www.165uc.com
5、澄清式提問。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等問題。這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
通過傾聽客戶的談話了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場，盡力去理解對方所說的內容，了解對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供充分的保險保障。
觀察客戶非語言行為
如果希望說服客戶，就必須了解他的需求，然后著重從客戶的需求出發，曉之以理、動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠采取針對性措施，進行差異化的服務。
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果代理人能夠透過客戶表面性的陳述，通過即興設計出循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業自然會有更大的收獲。
探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來，并滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是“問”與“聽”的藝術。
代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那么就一定能創造并獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一、需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導。
代理人發展，離不開客戶，在日常的展業中，遇到的客戶需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以達到客戶的滿意。要根據不同客戶的不同情況，制定不同的保障計劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶。那么，如何更好地了解客戶的需求呢？來源：www.165uc.com
運用提問了解客戶的信息來源：www.165uc.com
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的保險保障。
1、詢問式提問。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴你所不知道的情況。來源：www.165uc.com
2、肯定式提問。即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
3、常規式提問。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。客戶的電話號碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便在問題處理時聯系、查詢。
4、征求式提問。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。來源：www.165uc.com
5、澄清式提問。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等問題。這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
通過傾聽客戶的談話了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場，盡力去理解對方所說的內容，了解對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供充分的保險保障。
觀察客戶非語言行為
如果希望說服客戶，就必須了解他的需求，然后著重從客戶的需求出發，曉之以理、動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠采取針對性措施，進行差異化的服務。
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果代理人能夠透過客戶表面性的陳述，通過即興設計出循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業自然會有更大的收獲。
