淺談工程投標(biāo)的幾種方法
發(fā)布時間：2014-02-25 共1頁
投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、生存型策略
投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。
二、競爭型策略
投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
三、盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、誠信度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因致是：
1.追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。2.各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3.選擇的施工方案不同。在科學(xué)優(yōu)化后的施工方案和管理水平而降低報價。4.管理費(fèi)用的差異。特別是在清單計價模式的差異。要考慮一定的風(fēng)險確保最低報價，其投標(biāo)技巧如下：采用不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，先虧后盈法，許諾優(yōu)惠條件，爭取評標(biāo)獎勵。
投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報價時， 應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定和要求，在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫。同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對投標(biāo)報價起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過程中， 運(yùn)用好報價技巧策略，才能對投標(biāo)報價正確分析，并能果斷地做出決策，以達(dá)到合理中標(biāo)的目的。
一、生存型策略
投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。
二、競爭型策略
投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
三、盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、誠信度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因致是：
1.追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。2.各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3.選擇的施工方案不同。在科學(xué)優(yōu)化后的施工方案和管理水平而降低報價。4.管理費(fèi)用的差異。特別是在清單計價模式的差異。要考慮一定的風(fēng)險確保最低報價，其投標(biāo)技巧如下：采用不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，先虧后盈法，許諾優(yōu)惠條件，爭取評標(biāo)獎勵。
投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報價時， 應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定和要求，在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫。同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對投標(biāo)報價起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過程中， 運(yùn)用好報價技巧策略，才能對投標(biāo)報價正確分析，并能果斷地做出決策，以達(dá)到合理中標(biāo)的目的。
