設(shè)備監(jiān)理之論國際工程的合同談判
發(fā)布時間：2010-01-14 共2頁
二、談判進(jìn)行階段
1.談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對方人員的分工。
2.談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對待對方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。
3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得||失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。
4.反駁對方觀點(diǎn)。一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判||程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。
（1）反駁時，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)。
（2）采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
（3）措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
（4）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。
（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
三、合同簽訂階段
談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。
1.談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對方人員的分工。
2.談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對待對方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。
3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得||失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。
4.反駁對方觀點(diǎn)。一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判||程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。
（1）反駁時，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)。
（2）采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
（3）措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
（4）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。
（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
三、合同簽訂階段
談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。
