工程項目投標取勝的全景式探討（一）
發布時間：2010-01-14 共1頁
摘要：針對目前建筑投標市場的現狀，全面深入地探討了工程項目投標中投標決策的制定、投標策略的分析以及投標技巧的運用等方面的內容。
關鍵詞：投標；決策制定；策略分析；技巧運用；探討
1、引言
工程項目投標是經審查獲得投標資格的投標人，以同意發包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調查的基礎上響應招標，按規定程序編寫投標文件，||大｜以投標報價的形式因中標而獲取工程任務的過程。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，工程承包已經逐步進入了微利時期，因此，怎樣制定投標決策、正確分析投標策略和如何運用報價技巧，實現“科學報價”和“理性報價”的統一，使得報價既能以一定的概率中標，又能在中標后獲取合理的利潤，顯得尤為重要。
2、投標決策的制定
2.1.發展背景
投標人通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。然而，對于投標人來說，并不是每標必投，因為投標人要想在投標中獲勝，亦即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就要研究投標決策的問題。投標決策的正確與否關系到能否中標和中標后的效益，關系到施工企業的發展前景和職工的經濟利益，所以企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義。
2.2.內容含義
所謂投標決策，包含三個方面的內容：
第一，針對項目招標，是投標還是不投；
第二，倘若去投標，是投什么性質的標；
第三，投標中如何采用以長制短、以優勝劣的策略和技巧。
2.3.階段劃分
2.3.1.投標決策的前期階段
該階段必須在購買投標人資格預審資料時完成，決策的主要依據是招標公告、公司對招標工程業主情況的調研及了解程度。前期階段必須對是否投標做出論證。
2.3.2.投標決策的后期階段
如果決定投標，則進入投標決策的后期階段。它是指從申請資格預審到投標報價（| 2.4.影響因素
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，具體到工程項目投標決策，這個“己”就是影響投標決策的主觀因素即投標單位自身的實力，而“彼”則是影響投標決策的客觀因素。
2.4.1.主觀因素
（1）投標單位技術方面的實力：主要指有無精通本行業的工程師、會計師和管理方面的專家，有無解決技術難度大和工程施工中各類技術難題的能力，有無與招標項目同類型工程的施工經驗，||大|有無一定技術實力的合作伙伴，如實力較強的分包商等。
（2）投標單位經濟方面的實力：是否具有墊付資金的能力，是否具有一定的固定資產和機具設備，是否具有支付各種擔保的能力，是否具有支付各種納稅和保險的能力，是否能承擔不可抗力帶來的風險，等等。
（3）投標單位管理和信譽方面的實力：即承包商必須能夠嚴格控制成本，向管理要效益；同時遵守法律、行政法規，按市場慣例辦事，建立良好的信譽。
2.4.2.客觀因素
（1）業主和監理工程師的情況：把握業主的合法地位、支付能力、履約能力，監理工程師處理問題的公正性、合理性等。
（2）競爭對手和競爭形勢的分析：是否投標，必須考慮競爭對手的能力、優勢及投標環境的優劣等情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要，對整體投標報價的影響甚大。
（3）法律、法規以及風險的情況：對于國內工程的投標，要適用我國的法律法規，并且法制環境基本相同，工程風險相對要小一些；但如果是國際工程投標，則有一個法律適用的問題，同時工程風險要大得多。
（4）所投工程項目的效益性：投標人應廣泛深入地調查研究，系統積累相關資料，全面進行分析，對工程項目的成本、利潤進行預測和掌握，以供決策之用。
