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　(四)保險營銷概述

　　1.保險營銷的基本概念。

　　(1)保險營銷的概念。保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導(dǎo)向型的理念。保險營銷管理的內(nèi)容主要包括三個方面：保險營銷管理的中心是滿足客戶需求;保險營銷的關(guān)鍵在于所提供的商品能滿足客戶的需要，實現(xiàn)商品交換;保險營銷管理是一個過程，它不僅包括保險公司開展?fàn)I銷活動，銷售保險商品的過程，而且包括保險商品的市場需求調(diào)研、細分市場、確定目標(biāo)市場、制定營銷策略和加強對銷售隊伍管理的全過程。

　　(2)保險營銷的主體。保險公司是保險市場的經(jīng)營主體，也是保險市場的供給方。

　　保險中介是保險市場上除保險公司之外的保險營銷主體。目前保險市場中介主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人。

　　(3)保險營銷客體。保險商品是保險營銷的客體，也是保險營銷的關(guān)鍵之一。

　　保險商品具有不可感知性、不可分離性(購買和生產(chǎn)是同時的)、不可保存性、價格固定性、不可對比性等特點。

　　按照保險性質(zhì)不同，保險可以分為社會保險、商業(yè)保險和政策保險。

　　按保險標(biāo)的分類，一般按廣義的分類法把商業(yè)保險分為財產(chǎn)和人身保險兩大類。廣義的財產(chǎn)保險包括財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保證保險等;狹義的財產(chǎn)保險僅指以物質(zhì)財富及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險。作為保險標(biāo)的，財產(chǎn)分為有形財產(chǎn)和無形財產(chǎn)兩種。人身保險主要包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。

　　按照危險損失轉(zhuǎn)移的層次不同，保險可分為原保險和再保險。

　　按照實施方式分類，保險可以分為強制保險和自愿保險。

　　2.保險產(chǎn)品定價與客戶管理

　　(1)保險市場細分的方法。個人保險市場細分方法有：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。

　　團體保險市場細分方法。根據(jù)團體規(guī)模，可以分為大型團體市場、中型團體市場、小型團體市場。根據(jù)團體性質(zhì)，可以分為營利性團體市場與非營利性團體市場。根據(jù)團體保險利益的不同，將團體市場分為財產(chǎn)保險、建筑安裝工程保險、責(zé)任保險、團體人壽保險、團體年金等細分市場。

　　(2)影響個人消費者購買保險的因素。

　　①文化因素。對保險消費者的行為影響最為廣泛和深遠的是文化因素。

　　②社會因素。參照群體又稱為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可以作為消費者判斷其消費行為的依據(jù)或楷模的群體。家庭對消費行為有著直接的影響。角色是指社會對具有某種地位的個人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。

　　③個人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、個性和自我概念、生活方式。

　　④心理因素。動機、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度這四種主要的心理因素也會影響到個人的購買決策。

　　(3)保險產(chǎn)品定價。保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。保險費由純保險費和附加保險費構(gòu)成。純保險費主要用于保險賠付支出，附加保險費主要用于保險業(yè)務(wù)的各項營業(yè)支出。

　　保險費率是保險費與保險金額的比例，保險費率又被稱為保險價格，通常以每百元或每千元的保險金額應(yīng)繳的保險費來表示。

　　保險費率主要由純費率和附加費率構(gòu)成。純費率又叫凈費率，它是用來支付賠款或保險金的費率，其計算標(biāo)準根據(jù)險種的不同而不同。財產(chǎn)保險純費率的計算依據(jù)是損失概率，人壽保險純費率計算的依據(jù)是利率和生命表。

　　附加費率是附加保費和保險金額的比率。

　　保險產(chǎn)品的定價策略是指保險公司在費率制定過程中，為實現(xiàn)定價目標(biāo)而應(yīng)當(dāng)遵循的總體方針。一般來說，保險產(chǎn)品的定價策略可以分為三種：成本驅(qū)動定價策略、競爭對手驅(qū)動定價策略、客戶驅(qū)動定價策略。

　　成本驅(qū)動定價策略可分為兩種：一是成本加成定價策略;二是投資回報定價策略。客戶驅(qū)動定價策略_般有三種方式實現(xiàn)：一是心理定價策略;二是早期獲利價格策略;三是促銷定價策略。