2014年保險從業考試保險經紀人重點知識復習1
發布時間：2014-01-18 共4頁
3.保險營銷戰略與策略。
(1)保險營銷戰略。保險營銷戰略的執行一般包括相互聯系的五項內容：保險營銷方案的制定、保險營銷組織的建立、保險營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統的開發以及企業文化的建設。
(2)保險營銷策略。
①產品戰略。保險公司可以從核心產品、有形產品、延伸產品三個方面考慮產品的開發與設計。產品組合策略，就是有關產品組合長度、寬度、深度和關聯性的可行舉措。
②渠道策略。
③定價策略。從保險市場的實際來看，影響保險產品定價的主要有以下幾個因素：定價目標、成本、需求、市場競爭狀況、消費者狀況、國家監管要求。根據企業的經營目標不同，定價目標可分為三種：利潤導向型定價目標、銷售導向型定價目標、競爭導向型定價目標。
④促銷策略。由于保險產品自身具有的無形性、復雜性等特點，使得保險產品的促銷也區別于一般商品促銷，具有以下特點：要使潛在需求顯性化，要使無形產品有形化，要使復雜產品簡單化，要弱化保費支出對客戶的心理壓力，要努力消除促銷對象的抵制心理。
(3)保險營銷支援系統。營銷支援架構是針對行業特點與支援目標，圍繞實現目標所必需的各種資源，把營銷支援系統中的各方面力量有效地組合到一起。對營銷支援系統可以作如下分類：展業支援系統、專業支援系統、管理支援系統、技術支援系統。
4.保險營銷渠道。
(1)保險營銷渠道的種類。保險銷售渠道按照有無保險中介參與，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。與之相對應的銷售方式就有直接銷售和間接銷售之分。
直接銷售渠道(亦稱直銷制)是一種能夠使保險公司和消費者彼此進行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險公司致力于直接與準保戶而不是通過銷售中介來建立聯系，可供運用的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網絡銷售。
間接銷售渠道(亦稱中介制)是指保險公司通過保險代理人、保險經紀人、保險營銷員等中介銷售保險產品的方式。間接銷售渠道的具體方法有：保險代理人銷售、保險經紀人銷售。目前我國保險市場上的代理人主要有專業保險代理機構、兼業保險代理機構和保險營銷員三種類型。
(2)保險營銷渠道的選擇。
