2004年房地產經紀人《房地產經紀實務》真題
發布時間：2012-07-25 共15頁
26．C所謂賣點就是指產品所具有的、不容易被競爭對手抄襲的，同時又是可以提示的、能夠得到用戶認同的特點。
賣點必須具有的三個條件：
（1）賣點是樓盤自身優越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點；
（2）賣點必須能夠展示，能夠表現出來；
（3）賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
27．A廣告目標市場策略：
在廣告中根據不同市場目標的特點，采取相應的宣傳手段和方法，包括：
（1）無差別市場廣告策略
在一定時間內，向一個大的市場運用各種媒體，作內容相同的廣告。
（2）差別市場廣告策略
在一定時間內，針對細分的目標市場，運用不同的媒體，做不同內容的廣告。
（3）集中市場廣告策略
在一定時間內，廣告宣傳集中在已細分的市場中的一個或幾個目標市場上，某房地產開發商剛進入一個城市，為了讓消費者了解它，樹立品牌形象，立采用無差別市場廣告策略。
28．B廣告的戰略目標可以分為通知、說服、提醒。
（1）通知性廣告主要用于產品的開拓階段；
（2）說服性廣告在競爭階段十分重要：
（3）提醒性廣告通常用于產品的成熟期。
29．B關系推廣是企業與購買者之間創造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系．建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
關系推廣的特點：
（1）有利于塑造企業和產品的良好形象；
（2）有利于贏得客戶；
（3）有利于開展創造性銷售活動；
（4）是一種非直接的推廣形式。
30．C房地產營銷渠道的結構：
（1）長度結構
按照中間環節的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。
①零級渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型。銷售方式主要有：上門推銷、家庭展示會、郵購、電子通信營銷、電視營銷和制造商自設商店。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
③二級渠道：包括兩級中間商。消費品二級渠道的典型模式：經由代理商和批發商兩級轉手經銷。
④三級渠道：包括三級中間商，一般適用于消費面較寬的日用品。
（2）層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型，即零級渠道。
②間接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型；一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道（零級渠道）。
（3）寬度結構
根據每一層使用同一種類型中間商的多少，可以分為寬渠道和窄渠道。
①寬渠道：中間商較多的渠道。
②窄渠道：中間商的較少的渠道。
分銷渠道的寬度結構有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和獨家分銷渠
道。
31．C企業確定廣告預算的主要方法有以下四種：
量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法和目標任務法。
33．A房地產營銷控制的基本程序：
（1）確定控制對象；
（2）設置控制目標；
（3）建立衡量尺度；
（4）確立控制標準；
（5）比較實績與標準；
（6）分析偏差原因；
（7）采取改進措施。
35．C在預熱期，市場推廣以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況：在強銷期，以突出市場主題為主，吸引大量的目標客戶群關注，使其產生共鳴；在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯想空間，在人氣積聚的配合下會產生很好的效果；在尾盤期，以樸實的宣傳為重點，突出項目功能性特點。
38．D
（1）房源的物理屬性是指房屋自身及其周遍環境的物理狀態。如：區位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
（2）房源的法律屬性主要包括房屋的用途及其權屬狀況等。
（3）房屋的心理屬性中的“心理”主要是指業主（委托人）在委托過程中的心理狀態。
在交易過程中，房源的價格經常不斷波動，其原因正是業主（委托人）的心理在不斷變化。房源的價格是由業主（或委托人）決定的，從心理屬性考慮，房源的價格隨業主（委托人）對市場信息的了解程度和其出租或出售心態的變化而變化。
40．B
（1）套盤：套盤屬房地產開發項目。
（2）筍盤：是指符合或低于市場價的房源。
（3）新盤：是指在最近一段時間內剛剛搜集到的房源信息。
（4）散盤：除具備以上特點以外的房源，該類房源沒有固定的特點。
41．B房源和客源的關系：
（1）互為條件，缺一不可。
（2）在房源和客源的市場營銷活動中，兩者相得益彰。
（3）互為目標，不斷循環。
42．C廣告攬客法是以報紙宣傳欄或廣播電視宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。人際網絡攬客法是以自己認識的人及親朋好友的信賴為基礎，形成人際網絡介紹客戶的攬客方法。客戶介紹攬客法是利用服務過的客戶建立良好的客戶關系的方法。講座攬客法是通過向社區或團體或特定人群舉辦講座的方法。
46．B房地產居間業務接盤要點：
（1）搜集房屋情況資料；
（2）明確委托關系；
（3）提供個案資料。
核實產權屬于房屋調查的第一步。
47．D當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。
48．C“飛單”就是有些客戶或業主為了避免支付傭金，存房地產經紀人不注意的情況下，私下留下對方的聯系方法，然后私下達成交易。防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協議”承諾不會和業主私下交易。
49．C房地產經紀人道德風險：
（1）為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄；
（2）利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金；
（3）私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；
（4）收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
50．C房地產經紀業務中的主要風險：
（1）信息欠缺引起的風險。
（2）操作不規范引起的風險，虛報成交價、亂收費和偽造簽名。
（3）承諾不當引起的風險。房源保管風險、服務協議風險、其他的隨意承諾。
（4）房地產經紀人道德風險。為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄；利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金；私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
（5）客戶道德風險。“飛單”、利用偽造證件詐騙、對房地產經紀人人身安全的威脅。
賣點必須具有的三個條件：
（1）賣點是樓盤自身優越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點；
（2）賣點必須能夠展示，能夠表現出來；
（3）賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
27．A廣告目標市場策略：
在廣告中根據不同市場目標的特點，采取相應的宣傳手段和方法，包括：
（1）無差別市場廣告策略
在一定時間內，向一個大的市場運用各種媒體，作內容相同的廣告。
（2）差別市場廣告策略
在一定時間內，針對細分的目標市場，運用不同的媒體，做不同內容的廣告。
（3）集中市場廣告策略
在一定時間內，廣告宣傳集中在已細分的市場中的一個或幾個目標市場上，某房地產開發商剛進入一個城市，為了讓消費者了解它，樹立品牌形象，立采用無差別市場廣告策略。
28．B廣告的戰略目標可以分為通知、說服、提醒。
（1）通知性廣告主要用于產品的開拓階段；
（2）說服性廣告在競爭階段十分重要：
（3）提醒性廣告通常用于產品的成熟期。
29．B關系推廣是企業與購買者之間創造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系．建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
關系推廣的特點：
（1）有利于塑造企業和產品的良好形象；
（2）有利于贏得客戶；
（3）有利于開展創造性銷售活動；
（4）是一種非直接的推廣形式。
30．C房地產營銷渠道的結構：
（1）長度結構
按照中間環節的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。
①零級渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型。銷售方式主要有：上門推銷、家庭展示會、郵購、電子通信營銷、電視營銷和制造商自設商店。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
③二級渠道：包括兩級中間商。消費品二級渠道的典型模式：經由代理商和批發商兩級轉手經銷。
④三級渠道：包括三級中間商，一般適用于消費面較寬的日用品。
（2）層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型，即零級渠道。
②間接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型；一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道（零級渠道）。
（3）寬度結構
根據每一層使用同一種類型中間商的多少，可以分為寬渠道和窄渠道。
①寬渠道：中間商較多的渠道。
②窄渠道：中間商的較少的渠道。
分銷渠道的寬度結構有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和獨家分銷渠
道。
31．C企業確定廣告預算的主要方法有以下四種：
量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法和目標任務法。
33．A房地產營銷控制的基本程序：
（1）確定控制對象；
（2）設置控制目標；
（3）建立衡量尺度；
（4）確立控制標準；
（5）比較實績與標準；
（6）分析偏差原因；
（7）采取改進措施。
35．C在預熱期，市場推廣以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況：在強銷期，以突出市場主題為主，吸引大量的目標客戶群關注，使其產生共鳴；在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯想空間，在人氣積聚的配合下會產生很好的效果；在尾盤期，以樸實的宣傳為重點，突出項目功能性特點。
38．D
（1）房源的物理屬性是指房屋自身及其周遍環境的物理狀態。如：區位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
（2）房源的法律屬性主要包括房屋的用途及其權屬狀況等。
（3）房屋的心理屬性中的“心理”主要是指業主（委托人）在委托過程中的心理狀態。
在交易過程中，房源的價格經常不斷波動，其原因正是業主（委托人）的心理在不斷變化。房源的價格是由業主（或委托人）決定的，從心理屬性考慮，房源的價格隨業主（委托人）對市場信息的了解程度和其出租或出售心態的變化而變化。
40．B
（1）套盤：套盤屬房地產開發項目。
（2）筍盤：是指符合或低于市場價的房源。
（3）新盤：是指在最近一段時間內剛剛搜集到的房源信息。
（4）散盤：除具備以上特點以外的房源，該類房源沒有固定的特點。
41．B房源和客源的關系：
（1）互為條件，缺一不可。
（2）在房源和客源的市場營銷活動中，兩者相得益彰。
（3）互為目標，不斷循環。
42．C廣告攬客法是以報紙宣傳欄或廣播電視宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。人際網絡攬客法是以自己認識的人及親朋好友的信賴為基礎，形成人際網絡介紹客戶的攬客方法。客戶介紹攬客法是利用服務過的客戶建立良好的客戶關系的方法。講座攬客法是通過向社區或團體或特定人群舉辦講座的方法。
46．B房地產居間業務接盤要點：
（1）搜集房屋情況資料；
（2）明確委托關系；
（3）提供個案資料。
核實產權屬于房屋調查的第一步。
47．D當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。
48．C“飛單”就是有些客戶或業主為了避免支付傭金，存房地產經紀人不注意的情況下，私下留下對方的聯系方法，然后私下達成交易。防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協議”承諾不會和業主私下交易。
49．C房地產經紀人道德風險：
（1）為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄；
（2）利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金；
（3）私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；
（4）收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
50．C房地產經紀業務中的主要風險：
（1）信息欠缺引起的風險。
（2）操作不規范引起的風險，虛報成交價、亂收費和偽造簽名。
（3）承諾不當引起的風險。房源保管風險、服務協議風險、其他的隨意承諾。
（4）房地產經紀人道德風險。為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄；利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金；私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
（5）客戶道德風險。“飛單”、利用偽造證件詐騙、對房地產經紀人人身安全的威脅。
